Messeabsagen wegen Corona: Welche Alternativen haben B2B-Unternehmen?

Das Coronavirus ist auch in der Messebranche angekommen: Die ITB und die Leipziger Buchmesse finden 2020 nicht statt, außerdem mussten etliche kleinere Festivals, Kongresse und Veranstaltungen abgesagt oder verschoben werden. Nicht nur für die Veranstalter und die Messebranche insgesamt ist dies ein schwerer Schlag, zu den Leidtragenden gehören auch die vielen Unternehmen, die auf Messen angewiesen sind, um neue Kunden zu akquirieren.

Allein in Europa mussten rund 200 Messen abgesagt werden - beinahe so viele wie in China. Am stärksten betroffen sind Frankreich und Italien. Für B2B-Unternehmen bedeutet dies, dass vorläufig auf internationale Leadgenerierung verzichtet werden muss. Doch die Corona-Regelungen verbieten auch Konferenzen und Produktvorstellungen, ohne die die Branche normalerweise nicht auskommt. Welche Alternativen stehen Unternehmen zur Verfügung, um auch in Krisenzeiten neue Leads zu generieren und die Kundenbindung wenn nicht auszubauen, so zumindest beizubehalten?

Der digitale Messestand

Fachmessen wie die ITB Berlin und die PCIM Nürnberg sind bereits auf eine digitale Variante umgestiegen - die Messe 4.0. Auch B2B-Unternehmen können sich die neuen Technologien zunutze machen und ihre Messestände digital aufschlagen. Existierende und potenzielle Kunden erhalten Informationen zu den neuesten Entwicklungen in der Branche und können an Live-Webinaren teilnehmen. Solche Online-Veranstaltungen fördern die Customer Loyalty und bieten zahlreiche Möglichkeiten für einen virtuellen Austausch.

Online-Kanäle und Social Media

Die sozialen Medien sowie Online-Plattformen wie Slideshare oder YouTube eignen sich dazu, Inhalte einem breiten Publikum zugänglich zu machen. Genau wie nach einer öffentlichen Präsentation sollten Unternehmen auch nach einer Online-Konferenz oder einem digitalen Event Inhalte hochladen, um das Interesse anzukurbeln und neue Kunden zu akquirieren. Hier können gezielt Hashtags eingesetzt werden, um auf den Messeausfall aufmerksam zu machen und eine Plattform für das eigene Unternehmen zu kreieren. Dabei sollten Sie unbedingt nach Hashtags und Keywords suchen, die für Ihre Branche relevant sind und Sie mit anderen ähnlichen Unternehmen vereint. Vielleicht hat ja der Messeveranstalter bereits einen passenden Hashtag festgelegt? Unternehmen sollten sich genauestens  darüber informieren, um möglichst viele potenzielle Kunden erreichen zu können.

Printmedien als unerwartetes Marketing-Tool

Vor Kurzem schienen sie noch ausgestorben zu sein, doch derzeit erleben die Printmedien ein echtes Revival. Wo Online-Kanäle am laufenden Band digitale Werbung produzieren, können Unternehmen bei Print-Mailings differenzierter vorgehen und die Inhalte auf den jeweiligen Kunden zuschneiden. Hier spielt außerdem die DSGVO eine nicht unbedeutende Rolle: E-Mail-Adressen dürfen nur mit ausdrücklicher Genehmigung gespeichert werden - bei Postadressen greift die Verordnung jedoch nicht. Laut einer Studie aus dem Jahr 2019 haben Print-Mailings eine Conversion Rate von 4,5 %.

Video Calls für einen persönlichen Austausch

B2B-Unternehmen arbeiten nach den Gesetzen des berühmten Sales Funnel. Wenn Sie bei einem Kunden bereits die Verhandlungsebene erreicht haben, ist persönlicher Kontakt gefragt - in Zeiten von Corona eine heikle Sache. Hier kommen Face-to-Face-Calls zum Einsatz. Der virtuelle Kontakt erlaubt es Marketingspezialisten, wichtige Punkte direkt mit dem Kunden zu besprechen und Produkte auch visuell vorzuführen. Software wie Zoom ermöglicht es Ihnen, problemlos Online-Meetings durchzuführen. Da die meisten Menschen in der Coronakrise von zu Hause aus arbeiten, sollte man auf ein möglichst professionelles Umfeld achten. Hier finden Sie ein paar nützliche Tipps für das perfekte Homeoffice.

Daten, Daten, Daten

Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt, um Ordnung in Kundendaten zu bringen. Bei einem Daten-Audit überprüfen Unternehmen sämtliche Daten existierender und potenzieller Kunden und identifizieren sogenannte Hot Leads. Außerdem lassen sich auch externe Daten auf Leads hin analysieren: Anhand von Personalveränderungen kann man erkennen, ob eine Firma das Zeug zum Lead hat.

Messeabsagen sind zwar unerfreulich, jedoch noch längst kein Grund zur Panik. Mit den richtigen Tools und einer Portion Kreativität lassen sich neue Formen der Leadgenerierung und Kundenakquise ausarbeiten. Haben Sie noch Fragen oder möchten Sie mehr zu innovativen Marketingstrategien erfahren? Unsere Experten helfen Ihnen gern weiter.

Text: Natalia_K
Foto: unsplash.com